Verkkokaupan kolme tärkeintä lukua

Verkkokauppa, kuten kaikki muukin bisnes on ”helppoa matikkaa”. Verkkokaupassa tämä on kuitenkin vielä hieman helpompaa, sillä jos asia oikein karsitaan, on verkkokauppiaalla kolme lukua, joita hänen tulee seurata. Näitä samoja lukuja nostamalla puolestaan saadaan verkkokaupan myyntiä lisättyä. Hauskinta tässä on se, että minkä tahansa näistä kolmesta luvusta tuplaat, laskukaavan lopputulos tuplaantuu! (tämä tosin on harvoin kovin helppoa).

Nämä kolme lukua ovat Kävijämäärä, Konversioprosentti ja Keskiostos. Kun nämä luvut kerrotaan keskenään, saadaan verkkokaupan liikevaihto (muista siis käyttää laskiessasi verotonta keskiostosta).

Esimerkkinä verkkokauppa X, jossa käy kuukaudessa 15000 kävijää, konversio on 1,5% ja veroton keskiostos 50€. Kuukauden liikevaihto on näin ollen 15000 * 1,5% * 50€ = 11 250€. Muista laskiessasi muuttaa prosentit desimaalimuotoon, eli 1,5% = 0,015. Muuten tapauksessa saat huimia liikevaihtonumeroita…

Nämä kolme lukua ovat siis niitä asioita, joiden nostamiseen verkkokauppiaan tulisi keskittyä. Seuraavaksi käydään vähän läpi jokaista näistä kolmesta luvusta ja katsotaan millaisia asioita niiden eteen voi tehdä…

Verkkokaupan Analytiikka

Kaikki kolme edellä mainittua lukua on löydettävissä helpoiten Google Analyticsistä. Jos sinulla ei ole Google Analyticsiä käytössä se kannattaa ottaa heti käyttöön. Ilman analytiikkaa, kaikki markkinointisi on vähän kuin se peli, jossa lasten kutsuilla yritetään laittaa silmät sidottuina eläimelle häntä oikeaan paikkaan… Sohit siis sokkona sinne tänne, etkä voi olla varma tuloksista. Mututuntuma on asia, jota pitää markkinoinnissa aina välttää.

Google Analytics on ilmainen palvelu käyttää, joten hintakaan ei ole este. Se, miten Google Analytics verkkokauppaasi asennetaan, riippuu verkkokauppa-alustastasi. Alustasi ohjeista löydät varmasti ohjeen Analyticsin asennukseen, voit myös kysyä apua alustatoimittajaltasi tai minulta.

Kaikki mainitut luvut voi hätätapauksessa myös laskea käsin, mikäli sinulla ei ole Google Analyticsiä käytössä, mutta verkkokauppasi omat raportit sisältävät kävijämäärän, tilausmäärän ja myynnin.

Kun tiedät tietyn aikavälin (esim. kuukausi) kävijämäärän ja tilausmäärän voit laskea konversioprosenttisi kaavalla tilausmäärä/kävijämäärä eli esim. 225/15000=0,015 eli 1,5%.

Keskiostos puolestaan lasketaan kaavalla myynti/tilausmäärä eli esim. 11250/225=50€.

Verkkokaupan Kävijämäärä

Verkkokaupan kävijämäärä, eli liikenne, kertoo sinulle, paljonko verkkokaupassasi on kävijöitä esimerkiksi päivässä/viikossa tai kuukaudessa.

Kävijämäärä on se helpoin nostettava, jos markkinointibudjetti antaa periksi ja toisaalta miksei antaisi, sillä esimerkiksi Facebook tai Google mainoksien tarkan budjetin voit itse asettaa vaikka 5€/pvä.

Kun verkkokauppaan aloitetaan ohjaamaan maksullista liikennettä, laskee verkkokaupan konversioprosentti yleensä hetkellisesti.

Tämä johtuu siitä, että usein ei heti löydetä esimerkiksi Googlen maksettujen eli Adwords mainosten kautta niitä parhaita hakusanoja, jotka tuovat ostavat asiakkaat kauppaan. Sama pätee myös esimerkiksi Facebookin mainosten kohdennuksiin.

Verkkokaupan kävijämääriä voidaan lisätä kolmella tavalla, joihin voit itse vaikuttaa:

• Maksetut mainokset (esim. Google Adwords & Facebook)
• Hakukoneoptimointi (luodaan sellaista sisältöä sivustolle, että sivu löytyy Googlen maksuttomissa hauissa mahdollisimman hyvin)
• Sosiaalinen media & uutiskirjeet

Maksetut mainokset

Nopein tapa näistä kolmesta on tietenkin maksettu mainonta. Heti, kun näpyttelet luottokortin numerot Facebookin tai Googlen järjestelmään ja teet mainoksen, saat liikennettä kauppaasi.

Kaksi muuta tapaa ovat hitaampia, mutta ”halvempia”. Hakukoneoptimointi tuo ”ilmaista” liikennettä, kun sivustosi alkaa löytyä Googlesta paremmin. Se vaatii kuitenkin työtä. Eli vaikka liikenne sivustolle onkin ilmaista, on se maksanut yrittäjän/työntekijän työtunteina ja tai ostetun palvelun muodossa jotakin.

Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimoinnin tulokset näkyvät yleensä vasta muutaman kuukauden viiveellä. Hakukoneoptimoinnilla et siis saa heti liikennettä kauppaasi, vaan se tapahtuu muutaman kuukauden viiveellä.

Hakukoneoptimointi, kuten muutkin verkkokaupan markkinointitoimet ovat jatkuvaa työtä, jotta tuloksia saadaan kehitettyä. Tätä ovat esimerkiksi viikoittaiset blogi postaukset, sillä Google arvostaa sivustoja, joille tulee tasaiseen tahtiin uutta sisältöä.

Hakukoneoptimoinnin, kuten muunkin markkinoinnin voi tehdä itse, kun tietää mitä tekee. Hakukoneoptimoinnin salat voit oppia lukemalla meidän blogistamme tai muualta netistä aiheeseen liittyviä artikkeleita. Voit myös käydä 2h 30min kestävän Hakukoneoptimointi -kurssini hintaan 129€ sis ALV.

Uutiskirjeet & sosiaalinen media

Myös uutiskirjeet sekä sosiaalinen media ovat ”ilmaisia” tapoja hankkia lisää liikennettä kauppaasi. Sosiaalisen median seuraajat/tykkääjät ja uutiskirjeen tilaajat pitää kuitenkin ensin saada kerättyä, jotta niiden kautta on mahdollista saada liikennettä kauppaan.

Tykkääjiä voi saada sosiaalisessa mediassa esimerkiksi kilpailujen avulla. On kuitenkin hyvä miettiä, ovatko kilpailuihin osallistuvat ihmiset oikeasti kohderyhmääsi. Kohderyhmää voi terävöittää esimerkiksi niin, että kilpailun palkinto on sellainen, että se kiinnostaa vain kohderyhmääsi.

Uutiskirjeen tilaajia puolestaan voi saada esimerkiksi tarjoamalla verkkokaupassa alennuksen uutiskirjeen tilaajille.

Kuten tästä huomataan, hakukoneoptimointi, sosiaalinen media ja uutiskirjekään eivät loppujen lopuksi ole täysin ilmaisia. Vaan nekin maksavat jotakin, mutta maksu on kertaluontoinen, toisin kuin maksetussa mainonnassa, jossa jokainen klikkaus sivustollesi maksaa.

Verkkokaupan Konversioprosentti

Verkkokaupan konversioprosentti tarkoittaa sitä prosenttilukua kävijöistä, jotka ostavat kaupastasi jotakin. Yleinen nyrkkisääntö on, että hyvä konversioprosentti on 2% luokkaa. Se on kuitenkin hyvin toimialakohtainen, riippuen tuotteista ja niiden hinnasta. Esimerkiksi 1000€ tietokoneen ostoa mietitään huomattavasti enemmän, kuin 9,90€ maksavaa ranneketta jne.

Konversioon vaikuttavat erityisesti:

• Sivuston ilme
• Yhteystietojen näkyvyys
• Tuotetiedot
• Social proof

Sivuston ilme

Sivuston ilmeen on oltava nykyaikainen ja ammattimainen, jotta se herättää riittävästi luottamusta asiakkaassa, joka ei välttämättä ole kuullut sinusta tai yrityksestäsi koskaan ennen.

Sivun ulkoasun ei tarvitse omata kaikkia web designin uusimpia kilkkeitä ja trendiominaisuuksia. Kaikkein tärkeintä on sivuston selkeys. Jos olet kuten minä, eikä visuaalinen puoli ole vahvuuksiasi (6. luokan opettajani sanoi minulle, että piirrän kuin 1. luokkalainen.), auttaa sivuston selkeyteen paljon jo se, että pyydät joko tutultasi tai mainostoimistosta ohjeistuksen värimaailmaan tai logon.

Boaz Marketingin värimaailma esimerkiksi tuli suoraan logosta, jonka puolestaan suunnitteli tuntemani ammattilainen.

Yhteystiedot

Yhteystietojen näkyvyys on erittäin tärkeää. Ihmiset eivät välttämättä edes soita. Kuitenkin on tärkeää, että puhelinnumero näkyy verkkokaupan joka sivulla, mielellään oikeassa yläkulmassa. Tämä kertoo asiakkaalle, että yhteystiedot ovat helposti saatavilla, jos jokin menee vikaan.

Yhteystietojen näkyminen puolestaan luo luottamusta. Yhteystietojen lisäksi yhteydenotto/yhteystieto -sivulle kannattaa laittaa myös työntekijöiden kuvat ja nimet (vaikka niitä olisikin vain yrittäjä itse). Tämä puolestaan luo luottamusta, koska joku uskaltaa omalla naamallaan olla vastuussa verkkokaupan toiminnasta.

Tuotetiedot

Tuotetiedot astuvat kuvaan, kun kaksi edellistä ovat kunnossa. Asiakas on mielessään hyväksynyt verkkokaupan luotettavaksi. Nyt hän miettii, onko hänen katsomansa tuote oikea ratkaisemaan hänen ongelmansa. Olipa ongelma sitten hajonnut ruohonleikkuri, tarve hankkia jotain uutta vaatetta tuleviin juhliin tai sopivan lahjan löytäminen puolisolle.

Tuotetiedoissa kannattaa aina ottaa ohjenuoraksi se, mitä myymälässä kertoisit tuotteesta asiakkaalle. Kannattaa myös katsoa millaisia kysymyksiä tuotteeseen liittyen asiakkaat kysyvät ja millaisia arvosteluja tuote on saanut sinun sivuillasi, kilpailijan sivuilla tai esimerkiksi vertailusivustoilla tai vaikkapa amazon.com:ssa.

Meillä Suomalaisilla tuntuu tulevan lähes verenperintönä saatu sisäinen insinööri, joka nostaa aina tuotetekstejä kirjoitettaessa päätään. Tämä insinööri naputtelee tuotesivulle faktaa faktan perään aina tuotepakkauksen fyysistä mitoista sen innovatiivisiin uusiin saranoihin.

Edellä mainituillakin on toki paikkansa, mutta ne jättävät tuotetietojen myyvyyden vielä vaillinaiseksi.

Jokainen hyvä tuotetieto sisältää asiakkaan helposti luettavia ranskalaisia viivoja / bulletteja. Nämä puolestaan kannattaa kirjoittaa ns. ”entäs sitten?” tekniikalla. Tällä tekniikalla kerrotaan ensin tuotteen ominaisuus, jonka jälkeen kerrotaan mitä hyötyä siitä on asiakkaalle.

Esimerkiksi auton ominaisuus voi olla 5 turvatähteä. No entäs sitten? – Auto on turvallinen. No entäs sitten? – Voit turvallisesi kuljettaa perhettäsi esimerkiksi lasten harrastuksiin. Tuotetiedoissa voisi lukea siis esimerkiksi:

• Viisi turvatähteä, kuljeta perheesi turvallisesti perille.

Tämä kaikki voi tuntua kovin raskaalta, jos tuotteita on tuhansia. Etenkin niiden tuotteiden kohdalla, joiden hinta on luokkaa muutama euro, voi tämän kaltainen ominaisuuksien asiakashyödyiksi muuttaminen tuntua turhauttavalta.

Lopuksi vielä haluan muistuttaa tuotekuvien tärkeydestä. Hyvät tuotekuvat ovat erittäin tärkeitä tuotteen myymisen kannalta. Ihminen ei uskalla ostaa, jos kuvasta ei saa selvää tai jos sitä ei ole lainkaan.

Kannattaakin aina muista 20/80 sääntö, jonka mukaan 80% liikevaihdosta tulee 20% tuotteita. Keskity siis siihen, että verkkokauppasi parhaiten myyvät tuotteet ovat kunnossa ja käännä katseesi vasta sen jälkeen muihin tuotteisiin.

Social Proof

Social Proof tarkoittaa käytännössä kaikenlaisia arvosteluja. Olivatpa ne sitten verkkokaupan tuotetietoihin asiakkaiden kirjoittamia tai asiakkaiden lähettämiä kuvia heistä tuotteidesi kanssa tai jopa asiakkaiden luomia videoita tuotteistasi.

Asiakkaat siis uskaltavat ostaa, koska muutkin ovat uskaltaneet ja tuntuvat olevan tyytyväisiä. Esimerkiksi kuvia tai arvosteluvideoita voit pyytää tilauksen jälkeisessä sähköposti automaatiossa ja tarjota palkkioksi esimerkiksi alennuskuponkia.

Olet varmasti itsekin ostanut jotakin jostain, koska tuttavasi on sitä sinulle suositellut. Social proof / arvostelut ovat sama asia verkkokaupan markkinoinnissa.

Verkkokaupan Keskiostos

Yleisesti ottaen verkkokaupan keskiostos on noin 2-3 kertaa suurempi, kuin myymälän keskiostos. Keskiostoksen nostaminen on näistä kolmesta usein se hankalin. Keskiostoksen nostamiseen on yleisesti kolme tapaa käytettävissä:

• Upsell & crossell
• Heräteostokset kassalla
• Toimituskuluportaat

Upsell & crossell

Upsell & crossell tarkoittavat esimerkiksi tuotesivulla näkyviä ”Asiakkaat jotka ostivat tämän, ostivat myös” -tuotelistauksia. Tässä kohtaa yritetään siis crossell -tyyppisesti myydä yhteensopivia tuotteita. Vaikkapa makuupussin ostajalle myös makuualustaa jne.

Upsell puolestaan tarkoittaa sitä, että tarkoituksena on myydä samasta tuotteesta arvokkaampi versio. Esimerkiksi pari tuumaa isompi televisio tai saman mallisarjan televisio, jossa on esimerkiksi hieman paremmat liitäntämahdollisuudet.

Heräteostokset kassalla

Heräteostokset kassalla ovat jokaiselle ruokakaupassa käyvälle tuttu asia. Oletko nimittäin miettinyt, miksi pieniä suklaapatukoita ja karkkipusseja on ruokakaupan kassalla niin kätevästi hihnalle napattavissa…

Useat verkkokauppa järjestelmät antavat myös mahdollisuuden saman tyyppisesti esimerkiksi ostoskori ja/tai kassasivulla lisätä vielä joitain tuotteita ostoskoriin. Tyypillisesti tässä kannattaa käyttää halpoja kulutustuotteita, kuten juuri karkkipusseja ja mielellään vielä alennuksella.

Toimituskuluportaat

Toimituskuluportaat puolestaan voivat nostaa keskiostosta, jos ne on asemoitu oikein. On mahdollista esimerkiksi porrastaa toimituskulut niin, että alle 49€ ostoksiin ne ovat 7€. 49€-79€ vaikkapa 3,90€ ja yli 79€ tilauksille ilmaiset.

Tällä voidaan myös käytännössä poistaa verkkokaupasta liian pienet ja kannattamattomat tilaukset. Eli hienovaraisesti sanoa, että ”näin pieniä tilauksia emme halua”. Jos joku kuitenkin tekee pienen tilauksen, ei se haittaa, sillä postikulut on katettu.

Toimituskuluportaat tulee asemoida niin, että ne oikeasti nostavat keskiostosta ja ovat myös kannattavuuden kannalta järkeviä. Olen nähnyt verkkokauppoja, jotka myyvät 24€ hintaista tavaraa ja tarjoavat ilmaiset postikulut yli 700€ tilauksiin…

Edellä mainittu esimerkki on varmasti kannattava yritykselle, mutta epäilen kovin monen asiakkaan siihen tarttuvan. Toimituskuluportaiden asemointia suunnitellessa on siis hyvä tarkistaa verkkokaupan tämänhetkinen keskiostos, sekä ottaa esille laskin ja miettiä ”miten itse toimisin asiakkaan saappaissa?”.

BONUS: Upsell funnel

Tässä vielä bonuksena yksi, Suomessa toistaiseksi harvinainen tapa nostaa keskiostoa. Kyseessä on upsell funnel, eli ~lisämyyntisuppilo. Ideana tässä on tarjota asiakkaalle heti oston jälkeen vielä jotakin, joka auttaa asiakasta vielä pidemmälle ongelmansa ratkaisussa.

Samaa tuotetta ei asiakkaalle kannata myydä lisää, sillä asiakas on mielessään jo ”ratkaissut ongelman”. Eli esimerkiksi isompaa purkkia samaa pesuainetta ei kannata myydä, mutta huuhteluaine tai tahranpoistoaine voisi hyvinkin mennä kaupaksi.

Kotimaisissa verkkokauppa-alustoissa ei tätä mahdollisuutta vielä ole, mutta esimerkiksi WooCommerceen se on saatavilla WooCurve -nimisen lisäosan avulla (toimii ainoastaan PayPal:lla, Stripe luottokortitmaksuilla, sekä laskulla) sekä Shopifyhyn OneClickUpsell -nimisen lisäosan avulla.

Homman pointti on, että kun asiakas on jo syöttänyt maksutiedot ja tehnyt tilauksen, annetaan hänelle vielä mahdollisuus lisätä tilaukseensa jotakin, ilman että hänen tarvitsee syöttää maksutietoja uudelleen. Tämä ei siis onnistu esimerkiksi verkkopankkimaksamisen kanssa.

Myyntipsykologisesti tämän taustalla on se, että asiakas on jo tehnyt ostopäätöksen ja ”sanonut kyllä”. Hänen on siis helpompi sanoa kyllä myös uudestaan.